Ogni volta che racconto il frazionamento immobiliare a chi non l'ha mai fatto, la domanda più onesta che ricevo è sempre la stessa: "sì, ma nella pratica quanto si guadagna davvero?". Le percentuali e le medie servono, ma un'operazione vera, con numeri veri, spiega molto di più. In questo articolo ripercorro un frazionamento che ho seguito personalmente con la mia impresa: un appartamento di circa 120 mq in uno stabile degli anni '70 al secondo piano, trasformato in tre bilocali indipendenti. Non cito l'indirizzo esatto per tutela della proprietà attuale, ma ogni numero — acquisto, lavori, tempi, margine — è quello reale dell'operazione, arrotondato solo dove necessario per riservatezza.
L'immobile di partenza: un secondo piano "troppo grande" per il mercato
L'appartamento era esattamente il tipo di immobile che la maggior parte degli acquirenti scarta e che un costruttore invece cerca: 120 mq al secondo piano di uno stabile degli anni '70, cinque vani più servizi, impianti originali mai rifatti, distribuzione interna poco funzionale per una famiglia di oggi. Sul mercato tradizionale un taglio così grande, con quella metratura e quell'impiantistica datata, restava fermo per mesi: troppo caro da riscaldare e mantenere per chi cerca casa, troppo oneroso da ristrutturare per chi non ha un'impresa alle spalle.
Per chi fa investimenti immobiliari di mestiere, quello squilibrio tra domanda debole e potenziale reale è il punto di ingresso. Prima di fare qualsiasi offerta ho verificato tre cose che considero non negoziabili: lo stato strutturale del solaio e delle murature portanti (nessuna criticità, stabile ben tenuto), il regolamento condominiale (nessuna clausola che vietasse il frazionamento) e la fattibilità catastale della divisione in tre unità autonome con doppio accesso al vano scala esistente. Solo dopo questa verifica ho trattato il prezzo.
Perché tre bilocali e non due trilocali
La decisione più importante di questa operazione non è stata l'acquisto, ma il progetto di frazionamento. Con 120 mq lordi la scelta più ovvia sarebbe stata dividere in due unità più grandi. L'ho scartata per un motivo semplice: a Bari, nella fascia di prezzo medio-alta, il bilocale ristrutturato è il taglio con la domanda più solida e i tempi di vendita più brevi — lo cercano giovani coppie, investitori che poi lo mettono a reddito, chi vuole un secondo immobile in città. Il trilocale ha un bacino di acquirenti più ristretto e tempi di vendita mediamente più lunghi.
Dividendo i 120 mq in tre bilocali da circa 38-42 mq ciascuno, comprensivi di soggiorno con angolo cottura, camera, bagno e un piccolo disimpegno, ho ottenuto tre prodotti liquidi, ognuno vendibile a un pubblico ampio. La perdita di superficie utile dovuta alla triplicazione di ingressi, disimpegni e pareti divisorie è stata di circa 8 mq complessivi rispetto alla superficie originale — un costo fisiologico di ogni frazionamento, che va sempre messo in conto prima di firmare il preliminare, non scoperto in cantiere.
La conseguenza pratica di questa scelta progettuale riguarda anche gli impianti: tre unità autonome richiedono tre contatori elettrici, tre allacci idraulici e tre sistemi di riscaldamento indipendenti, non una semplice suddivisione di un unico impianto esistente. È una voce di costo che molti principianti sottostimano, e che approfondisco nel dettaglio, con costi reali per ciascuna tipologia di impianto, nell'articolo dedicato agli impianti separati nel frazionamento immobiliare.
Il conto economico, voce per voce
Questo è il cuore dell'articolo, ed è la parte che quasi nessuno mostra con numeri reali. Riporto la struttura che uso per ogni operazione: ricavi meno tutte le voci di costo, senza arrotondare per eccesso l'utile finale.
| Voce | Importo | Dettaglio |
|---|---|---|
| Prezzo di acquisto | 145.000 € | Trattativa su un valore di mercato dichiarato superiore |
| Lavori e impianti | 96.000 € | Ristrutturazione completa + triplicazione impianti elettrico/idraulico/riscaldamento (circa 800 €/mq) |
| Spese tecniche | 12.000 € | Progetto di frazionamento, pratica catastale, direzione lavori, geometra e strutturista |
| Pratiche edilizie e agibilità | 9.000 € | 3.000 € per unità, per le tre nuove agibilità |
| Notaio e imposte d'acquisto | 8.000 € | Rogito di acquisto e oneri accessori |
| Commercializzazione | 10.000 € | Agenzia, fotografie professionali, home staging leggero |
| Costi di detenzione | 4.000 € | IMU, utenze e spese condominiali durante gli 8 mesi di cantiere |
| Costi totali | 284.000 € | Somma delle voci precedenti |
| Ricavi di vendita | 430.000 € | Tre bilocali venduti a 145.000 €, 135.000 € e 150.000 € |
| Margine lordo | 146.000 € | Ricavi meno costi totali, al lordo della fiscalità |
Il margine lordo di 146.000 € corrisponde a circa il 34% del valore di vendita, ben oltre la soglia minima del 20% che considero il limite sotto cui un'operazione di frazionamento non vale il rischio del cantiere. Non è un caso isolato: su oltre 200 operazioni seguite negli anni, questo è il range di ROI — tra il 25% e il 35% — che considero fisiologico per un frazionamento ben progettato e ben gestito.
Le fasi dell'operazione, mese per mese
Fase 1 — Verifica e acquisto (mesi 1-2)
Due mesi tra sopralluoghi tecnici, verifica del regolamento condominiale, incarico allo studio tecnico per la prefattibilità catastale e trattativa. Il rogito è arrivato solo dopo che il progetto di frazionamento era già verificato come fattibile — mai comprare "sperando" che la divisione passi in catasto.
Fase 2 — Progetto e cantiere (mesi 3-9)
Presentata la pratica edilizia (in questo caso una SCIA, trattandosi di frazionamento senza opere strutturali rilevanti), il cantiere è durato circa sette mesi: demolizioni interne, nuove tramezzature, triplicazione degli impianti, finiture. È la fase più lunga e quella dove il buffer per imprevisti — in questo caso circa il 6% del budget lavori — ha coperto un adeguamento non previsto della colonna di scarico condominiale.
Fase 3 — Agibilità e vendita (mesi 10-13)
Ottenute le tre agibilità separate e aggiornato il catasto con i tre nuovi subalterni, la commercializzazione è partita in parte già durante le ultime settimane di cantiere, con foto e planimetrie pronte in anticipo. I tre bilocali sono stati venduti in un arco di quattro mesi, con il primo compromesso firmato prima ancora della fine dei lavori di finitura.
Cosa avrei potuto sbagliare (e come è stato evitato)
Il rischio più concreto di questa operazione non era nei numeri di partenza, ma in un punto che i principianti sottovalutano quasi sempre: gli impianti comuni di uno stabile costruito negli anni '70. Prima di procedere abbiamo fatto verificare da un tecnico la colonna montante e gli scarichi condominiali nel punto in cui le nuove unità si sarebbero allacciate. È emerso un piccolo adeguamento necessario, previsto nel buffer imprevisti e quindi assorbito senza intaccare il margine. Se quella verifica non fosse stata fatta prima del cantiere, l'imprevisto sarebbe emerso a lavori in corso, con costi e tempi molto più alti da gestire in urgenza.
È lo stesso principio che vale per qualunque frazionamento immobiliare: il margine si difende prima di aprire il cantiere, verificando ogni voce che può nascondere un costo — condominio, impianti, catasto — non durante i lavori. In oltre 200 operazioni ho visto la stessa dinamica ripetersi: chi salta le verifiche tecniche preliminari per risparmiare qualche settimana finisce quasi sempre per perdere molto di più in corso d'opera, in tempo e in budget.
Cosa insegna questa operazione a chi vuole iniziare
Tre cose, in ordine di importanza. Primo: il taglio giusto conta quanto l'immobile giusto — in questo caso il bilocale, non il trilocale, è stato il prodotto che ha reso liquida l'operazione. Secondo: il conto economico va fatto voce per voce prima dell'acquisto, includendo anche le voci piccole (pratiche, agibilità, detenzione) che da sole non spostano l'esito ma sommate valgono decine di migliaia di euro. Terzo: un margine del 34% non nasce dalla fortuna, nasce dalla combinazione tra prezzo di acquisto negoziato bene, progetto corretto e verifiche tecniche fatte prima e non dopo.
Chi vuole studiare il metodo completo con cui valuto ogni operazione — comprese le regole di acquisto, la normativa aggiornata e gli errori più comuni — può partire dalla guida completa sul frazionamento immobiliare, oppure approfondire nel dettaglio come si costruisce un conto economico reale, voce per voce, nella guida con tutti i numeri di un'operazione vera.
Domande frequenti
Un margine del 34% è realistico su ogni frazionamento?
No, non è garantito: dipende dal prezzo di acquisto trattato, dalla zona e dalla qualità del progetto. Il 34% di questo caso è nella parte alta del range fisiologico che considero corretto (20%-35%). Sotto il 20% l'operazione è troppo esposta a imprevisti; sopra il 35% è raro e va verificato che non manchi qualche voce di costo nel conto.
Perché tre bilocali invece di due trilocali su 120 mq?
Perché a Bari il bilocale ristrutturato ha un bacino di acquirenti più ampio e tempi di vendita più rapidi rispetto al trilocale, anche se la triplicazione degli accessi comporta una perdita di superficie utile di alcuni metri quadri. La scelta del taglio va sempre valutata sulla domanda reale della zona, non su un criterio standard.
Quanto tempo richiede un'operazione come questa dall'acquisto alla vendita?
In questo caso circa 13 mesi complessivi: due mesi di verifiche e acquisto, sette di cantiere, quattro di vendita (in parte sovrapposti alla fine dei lavori). È un arco tipico per un frazionamento in tre unità con impianti da rifare completamente.
Se vuoi capire come applicare questo stesso metodo di analisi a un immobile che stai valutando, nel video gratuito sul Metodo Frazionamento Immobiliare Blindato™ mostro passo per passo come verificare un'operazione prima di comprare, con gli stessi criteri usati in questo caso reale.